北京時代方略

走商業(yè)渠道，還是地方代理？

走商業(yè)渠道，還是地方代理？面對選擇，企業(yè)該如何做決定，時代方略給你答案。

【案例描述】

E藥企的心血管藥物在當?shù)劁N售情況較好，在大醫(yī)院的帶動下，省內(nèi)各縣區(qū)藥店、診所都在使用該產(chǎn)品。企業(yè)堅持“以大帶小”的策略，每市只選擇1家代理商，產(chǎn)品多年來價格穩(wěn)定，市場也比較穩(wěn)定。某日，外省某藥企同一成分的心血管藥“忽如一夜春風來”，開始搶奪市場。一些醫(yī)院、診所從最初的同時引進2種藥物，逐漸發(fā)展到后來只用外省產(chǎn)品。E藥企打探得知，這家外省藥企已在本省建立終端隊伍，決定長期駐扎，連帶其他產(chǎn)品一并開發(fā)本省市場。當?shù)赜?家商業(yè)公司最有實力，其中1家已經(jīng)代理了這個外省心血管藥，另一家主動找E藥企合作，代理3個產(chǎn)品，其中包括該心血管藥物。雙方一拍即合，決定把外省產(chǎn)品趕出去。為了終止與各市級代理商的合作，E藥企建議銷售人員要么以產(chǎn)品斷貨，要么以企業(yè)重新操作產(chǎn)品為由搪塞。經(jīng)過一段時間的努力，E藥企奪回了心血管藥物市場，外省同類產(chǎn)品幾乎銷聲匿跡。正當E藥企決定加大與該代理商的合作時，企業(yè)其他產(chǎn)品的銷量開始下滑。原來，E藥企結束與市級代理商的合作引起了對方的反感：“先前，我們可以從廠家進貨，現(xiàn)在卻要從商業(yè)公司調(diào)撥，價格也貴了，憑什么我們就成了下游客戶？”有市級商業(yè)公司向E藥企的業(yè)務員說：這種心血管藥還是你們的好，另一家企業(yè)又被你們擠出去了，我們只好從你們的總代理那里拿貨。因為受到部分代理商的抵制，E藥企其他產(chǎn)品的銷售開始受到影響。真是“按倒葫蘆瓢又起”，看來E藥企還得從長計議。

【案例評價】

1、利益驅動、服務跟進。無論是總代還是原來各區(qū)域的市級代理商，問題的核心在于渠道是誰建立的？貨是誰買的？網(wǎng)絡的根基在哪里？根基在哪里，利益和服務就在哪里。從前期看，總代通過自己強大的市場運作能力和E藥企的良好配合，成功地在競爭中取得完勝，無疑總代功莫大焉。但從后期的情況來看，總代的網(wǎng)絡還是E藥企原有的銷售渠道，買貨的是各個市級的代理商，他們是市場和網(wǎng)絡的根基，無疑，企業(yè)的利益和服務應當傾向于渠道的末端。

 2、產(chǎn)品分線、專業(yè)渠道。以大帶小，以暢銷產(chǎn)品帶動非暢銷產(chǎn)品，以品牌產(chǎn)品帶動非品牌產(chǎn)品要具備一定的條件，即產(chǎn)品之間是否有關聯(lián)性，能否和原有的渠道良好重疊，是否具備良好的專業(yè)推廣能力，能否當成核心產(chǎn)品運作。不具備以上條件的“以大帶小”只是一場黃粱美夢。

 
【案例策略】

1、E藥企仍可采用總代和分銷的形式，但分銷商的利益要與以前保持一致或比以前更好，服務要真正下沉，協(xié)助分銷商進行良好的市場開拓和維護，利益、渠道、服務跟進。區(qū)域分銷商并不介意是從廠家還是從總代拿貨，問題的關鍵在于利益有沒有很好的驅動、服務有沒有很好的跟進。

 

2、E藥企可以針對現(xiàn)有的總代和各市場的分銷商進行渠道整合和考察，建立一套篩選標準，以產(chǎn)品分線和渠道專業(yè)為核心，符合核心原則的要進行良好的溝通確保產(chǎn)品得到很好的推廣，不符合核心原則的必須重新開發(fā)新客戶，切莫遷就和勉強。

關鍵詞：

時代方略,醫(yī)藥營銷

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