一、企業(yè)管理系統(tǒng)與運營系統(tǒng)和操作程序。

作為企業(yè)管理咨詢顧問，我們的使命及任務首先就是幫助客戶做好自己內部的事情。這幾年國家領導時常強調要把自己的事情做好。中國有句老話，先理家后治國，講的是同一個道理。企業(yè)管理咨詢顧問首先了解這客戶公司是否擁有相應操作運營系統(tǒng)和程序（Management System and Standard Operations Practice）。說實話，一般情況是都有的，但是問題在于執(zhí)行不嚴格。也有很多情況是“我以為”的態(tài)度來運營。化工和醫(yī)藥行業(yè)中, 處理生產安全系統(tǒng)的管理和操作程序，必須有專業(yè)的人編寫，必須檢查現(xiàn)有的運營系統(tǒng)和程序是否合適，是否存在過期或老化的情況？是否存在不適合當前市場環(huán)境的情況？再從實踐運營中檢查, 就可以發(fā)現(xiàn)是否依照系統(tǒng)及程序辦事，執(zhí)行的能力和效率如何。

二、部門經理/主管的職責規(guī)范

首先必須要檢查各部門經理和主管的職責是否有明文清晰的闡述,任務和問責制的職責工作是否規(guī)范。他們的下屬像主任、班組長是否也有明文清晰的關于職責的工作規(guī)范。其次要檢查這些職責工作規(guī)范是否需要更新。如果運營系統(tǒng)及程序，明文職責工作規(guī)范都有了，就要研究及觀察他們和各部門主管之間的溝通互相合作的執(zhí)行能力及效率。需要強調的是，整個公司必須是一個整體（Integrated），不允許有獨立的不在體系內的部門。再次，如果沒有以上所說的職責工作規(guī)范或是已不合適就要重新處理。很顯然，職責工作規(guī)范(Job Specification)應該是由部門經理或主管自己來重新編寫，而不是企業(yè)管理咨詢顧問去寫。企業(yè)管理咨詢顧問的任務是和人力資源部負責人一起審查并論證寫好的職責工作規(guī)范是否合理到位.。一般情況下人力資源部都有檔案作為參考；但是也必須及時進行更新。

當然，部門經理/主管也必須編寫他們下屬的職責工作規(guī)范。企業(yè)管理咨詢顧問也同樣需要審查相應的工作職責規(guī)范是否合理、完整、到位。例如, 權力下放, 但經理/主管的責任也應該下放轉移。有些經理/主管不愿意把權力下放給下屬，這是老理念, 企業(yè)管理咨詢顧問要把此老理念改正，糾正。

三、運營工具：電腦互聯(lián)系統(tǒng)（企業(yè)管理信息系統(tǒng) Management Information System ）

如果客戶公司沒有相應運營系統(tǒng)及程序, 企業(yè)管理咨詢顧問就必須推薦一個可用的系統(tǒng)。有些企業(yè)雖然有，但是系統(tǒng)非常舊，只能用于財務方面的工作, 不能與營銷, 生產, 倉庫等部門互聯(lián)互通。企業(yè)管理咨詢顧問就必須重新推薦， 能以計算機連接各個部門，例如，物流倉儲部與財務的互聯(lián)。

有了以上的“工具”才能開始培訓及做指導的工作。否則,企業(yè)管理咨詢顧問很難對客戶存在的問題進行改善。運營系統(tǒng)及程序是管理企業(yè)必備的工具，這就是所謂的先把客戶公司自已內部的事處理好，才能接納改造、修補和接納新的管理模式，發(fā)揮增值的作用。

 

四、市場營銷部

企業(yè)的收益大部份是來自營銷產品或服務。首先必須檢查是否對銷售指標進行預測，包括每個業(yè)務員的指標，企業(yè)管理咨詢顧問應該和市場營銷負責人, 討論及檢查以下項目:

·       該產品的市場規(guī)模有多大

·       每年的增長率有多大

·       公司的產品占有多少份額

·       競爭對手產品占有多少份額

·       公司產品有多少個包裝

·       競爭對手有多少個包裝

·       公司產品及各包裝的價值鏈

·       競爭對手產品及各包裝的價值鏈

·       公司產品目標消費群與渠道的選擇(是否正確，買得起)

·       在選擇的渠道里，有多少商店可以買/賣此產品 (給消費群)

·       公司產品鋪貨率( Availability) 和以及與競爭對手的對比，例如50% vs70% 

·       公司產品的可見度, 生動化工作（Visibility）

·       拜訪客戶系統(tǒng)/工具/制度/政策（營銷管理系統(tǒng)）

·       拜訪周期:1次/周、1次/2周/、1次/月（考慮效果及成本）

·       每天銷售人員拜訪客戶量是否分街道/區(qū)域 （同上）

·       客戶訂貨及記錄系統(tǒng)(終端客戶信息)

·       公司業(yè)代銷售分析：各產品，包裝分析，區(qū)域分析，全國分析

·       各個產品/包裝利潤分析

·       有可靠的數(shù)字來作比較，正或負，差距才有意義

有了以上的信息作為改善計劃策略的根據(jù)資料，才可以推薦改善、修補或改造的行動計劃。其他部門如果需要改善修補，在開始之前也應該照此方法，根據(jù)有意義的分析數(shù)字來進行差距比較、論證，作為改善、修補和改造行動計劃的基礎。

 

五、市場營銷部

數(shù)字信息資料是企業(yè)管理最基本的工具。因此，很多企業(yè)都設有公司內部的“管理信息系統(tǒng)”（Management Information System）。例如營銷部門必須每日提供即時報表給以下管理層的負責人（從區(qū)域銷售經理至執(zhí)行董事總經理）：

·       執(zhí)行董事總經理 （ Management Director ）

·       總經理

·       市場部總經理

·       營銷部總經理 

·       財務總監(jiān)                                                                                                             

報告內須要的分析內容包含:

·       本月至今（MTD）：實際完成對比預算計劃(分區(qū)域,、產品、包裝)；

·       今年迄今為止（YTD）：實際完成對比預算計劃(同上)；

·       本月至今（MTD）毛利潤：實際完成對比預算計劃(同上)；

·       今年迄今為止（YTD）毛利潤：實際完成對比預算計劃(同上)；

·       市場部總經理和營銷部總經理的報表(分業(yè)代、區(qū)域、產品、分包裝)； 

(注意: 報告/表必須分層次, 有些部份信息不須包含在非管理層的報表)；

·       其它部門: 財務,生產, 倉儲物流, 質量控制, 采購, 人力資源等同樣都必須有每天即時的分析報告,讓部門經理能即時知道工作的進展, 如有需要, 可以即時采取相應策略與行動。

以上陳述的都是管理系統(tǒng)里的監(jiān)督工具。要明白客戶的管理基礎, 是否具備必須有的管理系統(tǒng),、工具和管理能力。否則，改善計劃于行動會難以達成預期效果?；蛟S這也是企業(yè)管理咨詢顧問先要處理的事情，幫助客戶先把家里的事做好。

對于新企業(yè), 即使從零開始也必須把企業(yè)管理系統(tǒng)與運營操作程序準備做好。

最后，把我經歷過的工作范圍的總結概要如下：    

·       市場營銷/市場營稍計劃（由市場營銷來驅動，Driven by Marketing）

·       財務系統(tǒng)（提供每日的企業(yè)管理數(shù)字信息, 由財務來引導，Guided by Finance）

·       生產管理（注重: 質量, 成品分最快銷, 一般快銷, 慢銷, 來限定存貨量的天數(shù)）

·       生產-排產計劃程序(以銷售為基礎, 采購,、庫存、 避免積壓資金)

·       質量控制系統(tǒng)與程序(從采購源頭開始, 以前6S質量管理體系等)

·       物流倉儲管理(從公司自備車隊至外包 Out Source)

·       部門劃分利潤中心與非利潤中心 

·       新產品/新包裝上市前/后計劃與管理(市場/消費群調研等地面工作)

·       銷售團隊管理及終端客戶管理系統(tǒng)

·       組織財政年度銷售預測/及各部門財政預算/利潤預估(工具與方式)

·       短期與長期計劃(依照董事會/業(yè)主指示)

·       部門經理放權與梯隊建立管理, 建立員工年終評估方案

·       提高部門管理與執(zhí)行效果和質量, 實行和管理系統(tǒng)與程序(包括使用KIP模式-關鍵績效指標模式)

·       現(xiàn)金流量管理的重要性(注重賬期/采購/庫存/排產計劃)

·       生產實行及時模式(Just in Time, 包裝物品及原材料, 盡量減少資金積壓)

·       促進良好的管理實踐與企業(yè)文化

·       關鍵績效指標系統(tǒng)-管理模式(介紹,實施KPI課程)

·       實行各部門各層次員工培訓方案(聯(lián)合人力資源)

總的來說, 就是建立合理的管理系統(tǒng)與整合一體化的運營操作程序, 帶來更有效率的企業(yè)管理。